《Rubber Machinery World》专访：橡胶事业部总经理王诗海先生

伊之密橡胶机事业部总经理王诗海先生接受行业知名媒体《Rubber Machinery World》专访杂志封面

▌《Rubber Machinery World》：伊之密橡胶机现今面临的挑战有哪些？

A.技术快速更新带来的挑战：信息的全球化导致竞争的全球化，并且导致技术更新速度加快，橡胶机原来一项技术可以保持十多年甚至几十年的优势，但现在平均只能保持几年的领先，橡胶制品制造商也一样，必须不断的进行创新才能维持良好的竞争力，橡胶制品制造商的创新会不断对设备提出新要求。YZM只有为客户提供更专业的设备帮助客户提升的竞争力，才能提升了YZM自身的竞争力；YZM虽然有强大的设计团队，但每项创新成果要与客户的最新要求保持一致仍然是伊之密的挑战。

B.全球优质服务的挑战：目前YZM在全球的销售快速成长，我们承诺保修期内提供免费服务，如何保持全球的服务质量，也是我们面临的挑战之一；

C.降低制造费用的挑战：机器的成本主要包含直接物料成本和制造费用，伊之密橡胶机以高端客户定位为目标客户，所以电气液压整个控制系统选用产品稳定性最高的世界一线品牌，机械零件品质完全按高标准加工，因此在零件成本方面和欧洲对手相比没有优势；中国原有的人工成本优势越来越小，如何继续为客户高性价比的机器，我们面临如何降低制造费用的挑战；

▌《Rubber Machinery World》：伊之密橡胶机主要的强项是什么？您是怎样为橡胶机买家创造价值的呢？

YZM橡胶机的强项主要包括：

B.严格按品质管理体系标准要求执行，保证每一台机器质量稳定；

C.不断的有前沿科技与应用技术融入到伊之密的橡胶机，保持了伊之密橡胶机在每个细节中的先进性。YZM有2个技术中心，以伊之密背景的中国技术中心和以为HPM背景的北美技术中心，最近伊之密邀请了前恩格尔首席技术官Dr. Hans Wobbe韋伯博士加盟，将在欧洲筹建伊之密欧洲技术中心；这些技术中心提供全面的、先进的基础技术、研发工具及方法，橡胶机公司本身还有全球同行中最大的研发团队，研发团队包括电气控制项目组、液压项目组、汽配行业项目组、电力行业项目组、精密制品项目组、平板模具机项目组、模具设计组；

如何为买家创造价值：

A.YZM集团技术中心，与各项目组相互配合工作，快速为客户提供专业方案，这些专业方案将客户的使用成本降低，产品质量提升。

B.这些项目组也广泛与专业技术研究机构、周边设备供应商接触，为客户提供全面的信息；

C.YZM具有先进的管理系统，并拥有良好的持续改善的机制，这些管理经验也是对客户开放，帮忙有需要的客户改善管理共同应对竞争压力。

▌《Rubber Machinery World》：伊之密是首家在深交所上市的模压成型设备企业，您在这行业过去14年里的经历是怎样的？能够分享一下吗？

伊之密成立至今，见证了中国模压装备行业发展最快的十年。十多年前的中国装备市场还是以国外品牌为主，由于技术、工艺落后原因，中国机器的质量非常不稳定，中国装备品牌在国际上难有发言权。随着行业的不断发展，产品、技术、品牌得到前有未有的突破，更多中国企业大胆的开启对外扩张，越来越多的国际客户开始接受中国制造的机器。目前，中国已经是全球模压装备的重要生产基地，也有很多国外知名装备企业在中国设立生产基地，中国企业也充分的参与全球的行业竞争当中。从而也让中国的基础的供应链环节得到提升，除此之外，产品的品质、工艺等环节也在竞争中进入了良性循环，中国机器的品牌在国际上的地位也日益强势。而现在，就像欧美日等发达国家一样，中国装备也企业也将进入一个“强者俞强”时代，要么你在某个细分行业做得最好，要么就要“走出去”参与全球竞争获得更多的市场份额才能不断发展。而这一切，都依赖不断的产品突破和技术突破。

▌《Rubber Machinery World》：对大多数买家来说，机器是最主要的投资，他们需要技术的投入和定制。伊之密能够提供什么售前服务呢?

高度重视售前服务是公司是重要策略之一，伊之密各项目组与专业技术研究机构、周边设备供应商的工作包括为不同的客户提供全面的售前服务，包括制品设计、材料选型、模具设计、周边设备、设备选型、检测设备、专业技术人员推荐等等。

▌《Rubber Machinery World》：据我所知，伊之密针对橡胶成型行业推出了多款机型（多余7个系列）。那么，当潜在客户找到你们的时候能够得到怎样的产品和服务呢？

伊之密除客户定制机型外有7个系列几十个机型是因为橡胶制品的种类非常多、形状与性能要求差异也非常大，客户情况也相差很多，不同系列的机型是针对不同的制品和不同的用户，当买家不能选定具体的机型时，我们能够为买家进行详细的分析说明，包括根据买家的实际情况进行TCO评估。

▌《Rubber Machinery World》：买家安装橡胶注射设备的时候需要注意什么？您有没有好的提议？

我们会安排专业技术人员协助买家安装橡胶注射机，建议保持双方良好的沟通。

▌《Rubber Machinery World》：在您看来，贵司的产品线中，哪几款产品是热销产品？适用于什么行业？哪个机型占有更大的销售份额？

不同的机型是针对不同的客户、不同的制品，所以我们没有热销售产品之分。

▌《Rubber Machinery World》：在橡胶成型工业里，人们强调的重点是节能高效。在这方面，伊之密的产品和方案是怎样帮到客户呢?

节能和高效是人们强调的重点，先说节能，有些人认为简单地采用伺服电机液压泵的机器就是节能的机器，这其实是偏面的。常规橡胶注射机工作的特点是硫化时间占整个周期时间比例比较大（有些达到80%以上）,进行TCO评估时你会发现采用伺服电机泵往往不是一个优化选项，比如节能电机+变量泵的组合就比伺服电机+定量泵的组合在TCO方面更优。另外：橡胶注射机加热的能耗和各个动作执行的能耗占整机能耗比例很大，伊之密除了提供各种节能的动力单元，还对每项加热的能量消耗和每一个动作的能量消耗进行了分析，取得了整机真正节能的效果，比如设计的液压油路和元件时会分析每个细节的能量损失减小，而有些油路设计的改善与部分元件型号的改善虽然增加了少量物料成本，但达到了节能的目的，TCO降低。

关于高效：伊之密第二代机器的动作速度提高到一个适当的数据减少动作时间，合模力的参数也比传统机型提高以满足更高的硫化压力，从而达到减少硫化时间的目标，同时提供了各种可以减少操作时间的备选装置和自动化装置，这一系列的措施有效地提升了机器的效率。

▌《Rubber Machinery World》：您能否向我们透露一下，在与欧美品牌竞争的时候，你是怎么通过技术和服务两方面应对的？

欧美品牌的橡胶机通常有很高的性能和很高的价格，我们也认可这是一台好的机器，但是伊之密更愿意向客户推荐一台适合的机器。伊之密橡胶机采用模块化设计，共有5种不同类型的注射塑化结构（注射量0.15L-80L），7种不同类型的合模结构（合模力25T-1800T），这些不同结构不同容量的注射塑化单元与不同结构不同合模力的合模单元组合成51个机型，在这51个机型中可以选择5种不同类型的动力系统和30多种其它备选装置，我们会根据客户需要提供恰当的技术，恰当的机型与恰当的配置，必要时也提供订制，保证客户购买到更合适的设备，避免设备性能与功能剩余；同时伊之密是首家在全球范围内为客户保修期内提供免费售后服务的橡胶机供应商，保修期后还提供终身低价维修服务和设备升级服务。另外：目前个别欧美品牌为了向市场推出“低价设备”，采用很低端的零配件、减少一些必要功能，我认为这是不符合目前橡胶成型行业的发展趋势。

▌《Rubber Machinery World》：贵司生产的基础和能力是什么？潜在客户可以与你们建立长期合作关系去满足他们灵活而具拓展性的发展要求吗？

伊之密目前占地面积超过到400，000平方米，100多台世界一线品牌CNC，在中国的高黎、五沙、吴江以及美国俄亥俄州Morrow County具有生产工厂，满足每个月2000个单位台机器的生产能力，其中80%的零件自行加工。

另外：2016年计划在印度设立生产工厂。同时，在运营管理上伊之密坚持不断改善与提高，确保品质稳步提升；伊之密橡胶机将在2016年第二季度开始逐步实施新的生产组织方式：模组化预投。这种新的生产组织方式实施后，常规型号的橡胶注射机的交货期可缩短50%。

▌《Rubber Machinery World》：贵司的产品有售后服务的要求吗？如果有，当客户提出服务要求时，贵司是怎么处理的呢？一般来说，平均反应时间和解决问题时间要多久？

大部分机械设备都需要一定的售后服务，橡胶注射机也不例外。当客户提出服务需求时，我们会在第一时间响应客户，一般在工作时间4个小时以内。根据客户的需求及反馈的内容及时提供指导意见或者派人上门服务。

▌《Rubber Machinery World》：伊之密是怎么确保向客户提供高质量的产品和服务的呢？为了确保产品质量与承诺一致，伊之密采取什么要的流程和认证呢？

为了确保产品质量与承诺一致伊之密同样是执行ISO9000的国际标准以及相关流程，唯一可能与有些企业不同的是伊之密不是只将文件放在文件柜内，而是执行、执行、执行。

▌《Rubber Machinery World》：您会说伊之密橡胶机是创新的吗？怎么做才能让伊之密员工也坚持创新？

伊之密的橡胶机是以创新作为主要竞争力之一，公司没有采用“创造性模仿”策略，而是进行全新的设计，这些设计的源泉来自员工的专业知识、经验积累、自发性以及买家潜在需求；员工持续自发创新是因为伊之密公司特有的企业文化导致，而企业文化的成形是一个立体的系统工程，如果你来到伊之密就能更全面体验到这种与众不同的企业文化，其中包含全员、全年、主动参与持续改善的氛围。

▌《Rubber Machinery World》：伊之密在R&D方面有投资吗？现今在R&D方面作了什么努力和投资？

伊之密在R&D方面的投资每年超过总产值的5%；一些项目与高校的研究研合作完成，一些项目与买家合作完成，伊之密公司有国家级的检测中心，也有专门负责新产品试制工作的试制科。

▌《Rubber Machinery World》：精准和自动化是橡胶注射成型行业的一个关键要求吗？贵司的机型方案能够满足全球市场对上述两个方面的要求吗？您能不能分享几个例子？

我认为精准是自动化的基础，自动化程度是橡胶成型行业中大批量制品生产的一个关健要求，伊之密一直在这些方面投入大量资源，比如汽车行业的动态密封件的自动注射成型设备和轴套自动注射成型设备，以及电力行业的大型空心绝缘子自动注射成型系统都在行业内具有领先地位。

▌《Rubber Machinery World》：今年伊之密会发布新的产品或方案吗？有没有新的扩张计划？

2016年初伊之密第二代亚标机全面上市，2016年未第二代欧标机也将全面上市，第二代机器在综合性能方面提升到一个新台阶，节能高效方面进行了全面优化，并且将更加适合买家的IE设计。2016年伊之密橡胶机将参加德国的K展和美国的橡胶展，西欧和北美是伊之密橡胶机今后业务发展的重点区域；

▌《Rubber Machinery World》：您是怎么让伊之密的品牌和其产品与市场上的其他厂家有所区别的呢？

影响品牌建议的主要因素有10项，橡胶注射机在全球的市场容量非常小，无法支撑高昂的品牌宣传费，因此伊之密的品牌无法通过大量媒体宣传实现；而是将资源投入到大量的研发创新，很多专用机型的技术含量领先全球，同时让产品本身的品质与服务让客户满意，也就是说：技术、品质与服务的支持让伊之密橡胶机品牌逐步形成良好的形象。经过多年努力伊之密已在2015中国品牌价值榜荣耀上榜！并且2016年春节与中国100家知名企业同时登陆纽约时代广场路透社大屏幕，向全球华人拜年，送上新年祝福。这次伊之密是中国橡塑机械行业唯一的企业代表。

▌《Rubber Machinery World》：你认同买家在采购设备时需要评估TCO(总拥有成本，从产品采购到后期使用，维护的总的拥有成本)，而不是仅仅原始的采购价格的说法吗？你有没有成功的说服过您的客户去评估TCO?

我非常认可买家在采购设备时需要评估TCO，也有过很多成功案例，并且通过客户的验证得到满意的结果；

但评估TCO需要注意几点：

1、准确的基础数据；

2、可验证的办法，

3、买家的实际生产状况，

4、以买家的最终利益为目标。如果以争取订单为目标， 对部分数据进行虚构、修改或夸大会影响TCO的最终结果，这是我们应该避免的。

▌《Rubber Machinery World》：收购HPM让伊之密的全球业务有所受益吗？还是只是针对美国市场？

目前，HPM业务主要以北美为主，产品包括注塑机、压铸机以及镁合金半固态注射成型机。未来3-5年计划在中国展开销售。

▌《Rubber Machinery World》：伊之密是怎样与客户进行沟通的？现有客户和潜在客户能够很容易的联系到你们，和你们交流吗？

我们本部人员与客户进行及时的线上、线下的沟通。对于重点区域我们与客户进行面对面的拜访沟通。日常工作通过邮件、网络以及各种社交软件（如Wechat，What’s App, Skype）等进行实时沟通，进行图片、视频的分享、互动。我们在欧洲、印度、巴西等国家有当地机械行业资深的服务团队，为客户提供专业的咨询及技术服务。----我们在全球主要区域有合作伙伴，这些合作伙伴都是在本行业从事技术工作10多年甚于几十年的工程师，他们能为客户提供当地无障碍的沟通与服务

▌《Rubber Machinery World》：在改善客户服务和提升客户满意度的方面遇到什么挑战？

深入理解客户在应用时的使用需求，我司技术人员与客户技术人员间的直接面对面沟通还是有一定挑战，特别是语言挑战。双方技术人员的英语有限，在有些沟通方面可能存在一定差异。

▌《Rubber Machinery World》：伊之密会向客户提供什么层次的培训呢？他们可不可以指望你们去提升原有操作员的技能或训练新的员工?

在设备出机前，客户到公司进行现场的初次培训，熟悉设备操作及使用方法设备安装调试时，售后工程师对客户操作人员进行二次培训，包括在车间现场的实战操作培训，以及在办公室进行理论的培训。我们根据客户的机台制作相应的培训教材，包括PPT甚至视频。

▌《Rubber Machinery World》：目前橡胶成型行业有什么样的变化？伊之密讲怎么定位自身，应对这些变化？

前面说到竞争势态发生变化，导致橡胶成型行业力求节能、高效提升竞争力，另外：提升自动化程度，减少操作工人，减少人为因素对制品质量的影响也是大家所迫切需求的，这些需求首先表现在高端客户中，而伊之密橡胶机定位一直是高端客户，所以在几年前我们就开始准备，目前只是延续这样一个方向。

▌《Rubber Machinery World》：伊之密橡胶机未来10年会怎样？